Esta é a terceira e última técnica para lidar com as pessoas, e que utilizando junto com as outras duas anteriores, é o segredo para conquistar a simpatia das pessoas.
Quando se vai pescar, o que colocar no anzol? Algo que os peixes gostam como minhocas ou algo que pessoas gostam como morango? Apesar de ser estranho o peixe preferir minhocas, se quiser fisgar um peixe é melhor escolher algo que ele gosta. "Porque não usar o mesmo senso prático no pescar os homens?"
"Amanhã, você quer persuadir alguém a fazer alguma coisa? Antes de abordar o assunto, faça a si mesmo a pergunta: "Como poderei fazer com que ele queira isto?"
"Uma pergunta assim evitará a nossa pressa e a falta de tato com outras pessoas, tagarelando futilmente apenas sobre nossos desejos."
É importante dizer que o objetivo não é convencer alguém a fazer coisas que não deseja, e sim explicar como a pessoa pode se beneficiar com aquilo. A intenção é mostrar a realidade, o lado bom, já que normalmente a gente só mostra o lado ruim.
O prof Harry Overstreet diz:"A ação emana fundamentalmente daquilo que desejamos..."
Segundo Henry Ford, "Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu".
"Não percamos tempo falando dos nossos problemas." Em outras palavras, dê importância as pessoas em vez de ficar olhando para o próprio umbigo.
"O mundo está cheio de pessoas exploradoras e que só olham para si. Por isso, o raro indivíduo que desinteressadamente procura ser útil aos outros desfruta enormes vantagens". Nesta frase, percebemos que o trabalho voluntário é bom para quem ajuda e quem é ajudado, desde que seja de forma desinteressada.
"Numa negociação, ambas as partes saem beneficiadas". Esta é uma regra de ouro, o ganha-ganha sempre é bom para os dois lados.
Para fechar o texto, deixarei um conselho do prof. Overstreet: "Primeiro: despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que conseguir isso terá o mundo todo ao seu lado. Aquele que não o conseguir trilhará um caminho isolado".
Princípio 3: Despertar um forte desejo na outra pessoa.
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